O que é e como calcular o Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica empresarial que soma os investimentos realizados nos setores de Marketing e Vendas e divide pelo número de clientes adquiridos no mesmo período para identificar o custo que sua empresa tem para adquirir cada cliente.

As métricas em geral são ferramentas para avaliar o resultado de um processo, ação ou estratégia específica. É a partir de uma métrica que uma empresa é capaz de analisar se o andamento de uma prática tem surtido o resultado esperado. 

Por isso, a métrica é vista como um recurso para analisar o desempenho da empresa sobre determinada prática, sendo importante principalmente para empresas que trabalham com OKR.

Como são diversas as ações que uma empresa precisa controlar e observar se está no caminho certo, há várias métricas (KPSs B2B), uma para cada necessidade. Mas hoje você vai conhecer melhor sobre o Custo de Aquisição de Cliente.

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC, de Customer Acquisition Cost) evidencia o quanto uma empresa tem investido para alcançar cada novo cliente. Quase sempre essa métrica é resultado dos investimentos realizados no Marketing e Vendas, mas isso pode variar dependendo da empresa.

Para dispor clareza sobre o que implementar nesse cálculo, é essencial dispor de controle sobre o processo de venda, como qual investimento é realizado em cada etapa do processo que envolve o ciclo de vendas.

Quanto mais dados referentes ao ciclo de vendas e tudo que esteja relacionado a ele sua empresa obtiver, mais exatidão terá o cálculo do CAC e as mudanças que serão implementadas para ajustar essa métrica.

O Custo de Aquisição de Clientes precisa ser realizado todos os meses, considerando as possíveis mudanças que possam surgir nesse período, como por exemplo a contratação de novos colaboradores. Neste caso, o CAC deve aumentar, visto que no primeiro mês certamente esses profissionais não trarão novos clientes.

Não há segredo na hora de fazer o cálculo do CAC: é só dividir a soma dos investimentos realizados pela empresa para adquirir um cliente e depois dividir pelo número de clientes conquistados no período a ser avaliado.

Resumindo, a fórmula é:

CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos

Digamos que sua empresa no período de um mês investiu o valor de R$10.000 nos setores de Marketing e Vendas e conquistou 100 novos clientes. Ao desenvolver o cálculo mencionado, seu CAC será de R$100.

Assim, para calcular o Custo de Aquisição de Clientes de forma adequada, você precisa:

A partir disso você terá o valor do CAC.

Mas lembre-se: apesar de a fórmula ser relativamente fácil, ela só irá retratar a realidade se o valor de investimento estiver correto.

Como já comentado por aqui, a soma de investimentos precisa levar em consideração somente os gastos diretamente relacionados à aquisição de clientes, geralmente são aqueles investidos nos setores de Marketing e Vendas.

É importante desconsiderar gastos de qualquer outra área que não esteja interligada à aquisição de cliente, como o departamento de suporte, SAC, área administrativa e área de produto.

Inclua, por exemplo, investimento com estratégia de divulgação, relacionamento e venda, como:

Lembrando que precisam ser os gastos referente ao mesmo período que deseja analisar.

Bem, mas não basta somente saber como identificar a métrica CAC, é importante também entender quando o resultado da sua empresa significa algo positivo ou negativo.

A verdade é que não é possível estabelecer um valor razoável de Custo de Aquisição de Clientes para todos os mercados. É preciso observar especificamente a sua empresa para obter a resposta.

O seu CAC precisa ser menor que o ticket médio gasto pelo cliente no seu produto ou serviço. Pense que seu último CAC tenha sido de R$600 e o ticket médio de R$ 500. Nessa situação sua empresa está tendo prejuízo de R$ 100 na aquisição de cada cliente. Então precisará estabelecer alguma estratégia para mudar a situação.

Isso significa que para entender se seu CAC está no valor ideal, você precisará olhar o valor médio que o consumidor está gastando com você. Se o que ele gasta é superior ao seu investimento, então seu custo de aquisição de cliente é bom.

A métrica de Custo de Aquisição de Cliente evidencia quanto a sua empresa está gastando para adquirir um novo cliente, mas esse não é o único dado que ela pode revelar, ao contrário, ela revela outros aspectos que facilitam na hora de tomar decisões estratégicas para a sua empresa.

Começando com o fato de que é possível entender como está a saúde da sua empresa, pois se você gasta mais para adquirir um cliente do que ele gasta com você, significa que está mais saindo do que entrando dinheiro na sua organização.

A partir disso, sua empresa precisa implementar ações estratégicas que busquem reduzir os custos envolvidos na aquisição de novos clientes e, consequentemente, melhorar a receita da empresa.

Isso pode ser feito de duas maneiras: na otimização dos investimentos voltados para a aquisição de novos clientes ou alinhamento do planejamento estratégico feito para adquirir novos clientes.

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