KPIs B2B são métricas que possuem como função comunicar e mensurar o alcance de determinada estratégia, através da comparação entre a performance atual com a meta estabelecida pela instituição. No mercado B2B, esse acompanhamento é ainda mais fundamental, visto que é ele quem vai nortear as decisões da corporação com relação às metas, investimentos e na busca por bons resultados.

Mas não basta selecionar qualquer KPIs e sair analisando, é preciso na escolha das métricas que utilizará na sua empresa, para isso é importante entendê-los e saber seus funcionamentos, como que existem três níveis de indicadores: operacionais, táticos e estratégicos.

Os indicadores operacionais tem como objetivo entregar resultados necessários para que os táticos sejam alcançados, os indicadores táticos promovem informações que visam o atingimento dos objetivos estratégicos, já os indicadores estratégicos mostram se as metas gerais foram atingidas.

Neste artigo, você vai identificar quais sãos as principais KPIs B2B e como você deve escolher as métricas de desempenho que fornecerão dados importantes para sua empresa, de modo que possibilite uma visão global de sua estratégia e torne-se uma ferramenta poderosa para o desenvolvimento de sua organização.

Como escolher os KPIs B2B

Há três pontos que você deve observar quando estiver considerando qual KPIs utilizar em sua instituição:

1. Opte por indicadores que estejam diretamente relacionados com os objetivos estratégicos da empresa:

  • Quais são os propósitos estratégicos da minha organização?
  • Quais práticas devem ser realizadas a fim de alcançar tais objetivos?
  • Quais ações são fundamentais e prioritárias para encontrar os resultados buscados?

2. Centralize-se em indicadores-chave:

Cada corporação se difere, sendo difícil identificar e estabelecer um número exato de indicadores que devem ser definidos e acompanhados, mas a melhor estratégia é centralizar-se em indicadores-chave, em vez de tentar medir tudo. Conforme a cultura de gestão de  KPIs vai fazendo parte da empresa, é possível utilizar-se de outros KPIs, mas, inicialmente, um número de indicadores considerável viável é entre 4 e 10.

3. Leve em consideração o estágio atual em que sua empresa está:

O estágio atual de sua empresa é um fator que deve ser considerado quando você for escolher o KPIs, pois determinados indicadores são mais importantes que outros dependendo de qual estágio está.

Organizações novas no mercado normalmente se concentram em indicadores relacionados à validação do modelo de negócio, já empresas com certo tempo de atuação buscam por indicadores chave que revelem qual o custo de cada novo cliente, por exemplo.

Mas independente de qual estágio está inserida sua empresa nos dias de hoje, sempre escolha indicadores-chaves de performance práticas de fáceis de compreender e implementar.

As principais métricas para empresas B2B

Net Promoter Score

Net Promoter Score (NPS) é uma metodologia utilizada para mensurar a fidelidade de seus clientes com a sua marca. Ela pode ser medida através de uma pesquisa, mais especificamente por meio de uma única pergunta: Em uma escala de 0 a 10, qual a chance de você recomendar nossa corporação (marca/produto/serviço) para um amigo ou conhecido?

Quem responder entre 9 a 10 pode ser considerado um promotor da marca, já as notas 7 ou 8 devem ser vistas como clientes indiferentes e os clientes que optarem por números iguais ou inferiores a 6 podem ser analisados como clientes insatisfeitos e com grande tendência em falar mal de sua corporação.

Custo de Aquisição de Clientes

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica para medir os gastos que sua empresa realiza para conquistar novos clientes. 

CAC = Custo Total de Marketing e Vendas / Clientes Conquistados no Período

Essa informação é útil para identificar quanto deve se investir para conquistar novos clientes e para analisar se o retorno financeiro tem sido superior ao investido, sendo fundamental para tomada de ações para a área de marketing.

Taxa de Retenção de Clientes

A taxa de Retenção de Clientes serve para mensurar como tem sido o desempenho de atividades e ações que sua empresa tem empregado para estabelecer um relacionamento mais próximo com o cliente, sendo fundamental para entender qual a tendência de recompra.

Essa KPI informa a porcentagem de clientes retidos e o nível de sucesso da experiência de compra, que começa desde o primeiro contato até o recebimento do produto ou serviço.

Taxa de retenção = ((CE-CN) / CS)) 100

Sendo:

CE = número de clientes no final do período;

CN = número de novos clientes adquiridos durante o período;

CS = número de clientes no início do período.

Taxa de Conversão

Analisar o desempenho de suas landing pages (páginas de venda) é fundamental, visto que os visitantes geralmente são mais adiantados na jornada de compra e, portanto, estão mais aptos para iniciar um relacionamento com sua organização.

Saber se a taxa de conversão está dentro do esperado ou não é uma maneira de identificar quais ações você pode tomar para melhorar o número e, consequentemente, ampliar as conversões. 

Para calcular a taxa de conversão de leads, é só dividir as conversões pela sua audiência. Por exemplo: 400 leads/1000 visitantes * 100 = taxa de conversão de leads de 40%.

Caso suas landing pages estejam recebendo cliques, mas sem conversões, você pode analisar:

  • Qual é o tipo de linguagem da landing page;
  • Se a página está voltada para o cliente ou para os negócios;
  • Se os Call to Actions estão visíveis e passam a mensagem certa; e
  • Se o tipo de oferta condiz com o público.

O importante é sempre ter em mente que uma página de vendas deve ser construída com foco no seu lead e não na sua empresa, para isso que existem os sites institucionais.

São vários os KPIs à disposição das empresas nos dias atuais, quais métricas vão fazer mais sentido depende do que já comentamos por aqui, em qual momento ela está e em quais objetivos ela têm interesse em focar. Esses KPIs aqui compartilhados são alguns considerados pelas corporações essenciais para B2B, mas eles não necessariamente deverão ser para sua empresa também.


Sua empresa tem visado melhorar seu desempenho? Pois saiba que muitas corporações de grande sucesso além de criarem suas KPIs também implementaram a gestão de resultados e obtiveram grandes retornos. Quer saber mais sobre? Confira no post:  O que é gestão de resultados e porque implantá-la?