Sales Enablement: o que é, porque e como aplicar na empresa?

Sales Enablement é um conjunto de práticas desenvolvidas por uma corporação para aprimorar e instruir os colaboradores da área comercial a criarem e implementarem estratégias e campanha de vendas assertivas. A área de Sales Enablement, portanto, fica responsável por estabelecer diretrizes para a contratação de novos profissionais, disponibilizar ferramentas e gerar treinamentos para os vendedores.

Devido à crescente evolução dos processos de vendas, muitas empresas estão deixando o método tradicional para aderir às outras alternativas disponíveis, implementando novas áreas, focando no Marketing Digital e redes sociais, blog corporativo e SEO. Foi por conta desse novo movimento que a área de Sales Enablement surgiu, para que essa mudança seja feita da melhor maneira possível e o Retorno sobre Investimento (ROI) aconteça.

Algumas instituições investem em um profissional específico da área, que conhece e tem experiência em todo processo de vendas, como por exemplo na atração de tráfego para site ou landing page, na nutrição, qualificação e fechamento de vendas e conversão de visitas em lead. 

Acontece que ele é uma figura escassa no mercado e custa caro. Então surge a necessidade de as empresas criarem uma área voltada para ajudar os times de Marketing e Vendas a desenvolverem perfis mais estratégicos e táticos com esses conhecimentos, e, através disso, trazerem resultados para a empresa.

O Sales Enablement é um processo estratégico que precisa ser incorporado na empresa de maneira contínua. Ele busca preparar a equipe de vendas de diversas maneiras - conteúdo, treinamento e orientação - fundamentais para gerar engajamento com o lead e torná-lo cliente, tendo, portanto, como foco tornar a equipe comercial mais eficiente em:

O Sales Enablement é feito por pessoas, então para implementá-lo na sua organização, você precisará se atentar em ter as pessoas certas, garantir que elas disponham de acesso aos treinamentos e ferramentas necessárias, além de analisar a performance de cada um. 

Contratar novos profissionais deve ser o primeiro passo para implementar o Sales Enablement na sua empresa, isso porque é preciso dispor de pessoas com habilidades e competências correspondentes às funções que irão exercer.

Todo processo seletivo deve ser segmentado para que consiga achar profissionais de acordo com o perfil que determinado cargo que ele irá atuar. Apesar de ser mais trabalhoso, como resultado final você irá contar com uma equipe de alta performance que irá gerar grandes resultados para sua corporação.

Como comentado anteriormente, dificilmente você encontrará um profissional totalmente alinhado com as necessidades que sua empresa irá necessitar, portanto após a contratação desses colaboradores, o passo seguinte precisa ser voltado para direcionar os talentos contratados para as funções que uma área focada em Sales Enablement deve dispor.

Para isso é preciso considerar possíveis necessidades de treinamento que os tornem total e completamente preparados para executarem suas tarefas e funções. Mesmo o profissional com experiência deve passar por um desenvolvimento antes de assumir seu cargo, até mesmo para se tornar um multiplicador interno dentro da organização.

Este treinamento precisa ensinar as tarefas que cada membro deve exercer e as práticas que cada profissional deve seguir. Além disso, é importante evidenciar para os colaboradores a cultura da empresa, sendo outra proposta de treinamento fundamental a ser trabalhada antes que os novos colaboradores assumam suas posições.

Nessa etapa também se faz necessário analisar as ferramentas que os colaboradores precisam dispor para desempenhar suas tarefas, principalmente tecnologias cruciais para Sales Enablement. Atualmente é possível contar com muitos recursos que visam automatizar e facilitar a atuação desta área, há softwares para gestão de leads, pipeline de vendas, automatizar e personalizar envios de e-mails, gerar relatórios de desempenho e mais.

Devido a abundância de tecnologia disponível para este setor, se faz necessário observar as necessidades específicas da corporação para que os colaboradores tenham as ferramentas fundamentais e não as acessórias, porque isso pode gerar custo maior para a empresa e não necessariamente contribuir para que aumente o resultado dela.

Depois de ter contratado um time com perfil e características que precisa para a área de Sales Enablement, treiná-lo para que disponha de todas as competências e habilidades necessárias para desempenhar suas tarefas e, ainda, disponibilizar as ferramentas corretas para que os colaboradores consigam trabalhar, a próxima fase deve ser voltada a fazer o acompanhamento disso tudo.

Pois não basta somente contratar, capacitar e fornecer as ferramentas corretas, é preciso acompanhar as ações de perto para que se tenha certeza que tudo o que foi solicitado pela empresa tem sido contemplado e feito de modo eficaz.

Então, o próximo passo é definir as métricas que serão analisadas para verificar o resultado da capacitação dos profissionais, começar a acompanhar as métricas e estabelecer o período de tempo em que o responsável fará isso, pois a avaliação do desempenho deve ser realizada com certa regularidade para identificar possíveis falhas o mais rápido possível e conseguir evitar de grandes prejuízos venham ocorrer.

Algumas ferramentas inclusive oferecem recursos para que o gestor possa fazer essa análise. É o caso da plataforma gamificada, através dela e possível personalizar treinamento da equipe comercial conforme as necessidades de sua empresa, fazendo a gestão e inteligência com os dados que são gerados pela plataforma.

Entenda melhor a respeito da gamificação e como ela pode facilitar na implementação do Sales Enablement na sua empresa através do artigo “O que é Gamificação? Conheça esta tendência de aprendizagem”