O treinamento da sua equipe comercial é um dos pilares fundamentais para alcançar as metas de vendas, isso quando ele realmente entrega o que os colaboradores da área precisam para se aperfeiçoarem em suas competências. Para que isso aconteça, é necessário identificar quais são as características que não podem faltar.
Conforme estudos sobre o assunto: planejamento estratégico, plano de educação contínua, compartilhamento da cultura da empresa, informações sobre o produto ou serviço, avaliações, feedbacks e técnicas de persuasão são atributos essenciais.
Quer entender porque que essas características não podem faltar no aperfeiçoamento da sua equipe comercial? Neste artigo, nós iremos detalhar sobre cada uma delas - de forma que consiga colocar em prática hoje mesmo em sua empresa.
Por que desenvolver um treinamento específico para o comercial?
O comercial é o setor que mais se relaciona com o cliente, ele é quem faz a ponte entre marca e consumidor, sendo o profissional mais que um vendedor de um produto ou serviço, mas um representante daquela marca.
Essa situação é diferente de todas as outras áreas, o que impõe a necessidade de desenvolver uma preparação específica, que contemple informações sobre como criar a melhor experiência para o consumidor e mais próxima possível do que a empresa como marca deseja transmitir.
O treinamento da sua equipe comercial deve tratar sobre essa dinâmica de relacionamento diferente, que resulta em grande responsabilidade para esta área em criar vínculo, confiança e credibilidade, além de outras competências. Confira quais são os pontos específicos e essenciais para que o treinamento da sua equipe comercial seja completo e efetivo.
Características que devem ter em um treinamento comercial efetivo
Planejamento estratégico
Qualquer treinamento precisa ser desenvolvido a partir de um plano estratégico, em outras palavras, a base do aperfeiçoamento de sua equipe comercial precisa se pautar em um objetivo central, que esteja alinhado com as necessidades e metas da corporação, não ser somente um evento para cumprir uma norma da empresa.
Plano de educação contínua
Conforme uma pesquisa realizada pelo ES Research Group, 90% dos treinamentos para a equipe comercial são esquecidos após três meses, esse número reflete a necessidade de implementar um plano de educação contínua para a área de vendas. Pois o aperfeiçoamento recorrente é uma forma de manter os profissionais sempre atualizados sobre questões básicas e acerca do comportamento do mercado e do consumidor.
A área de vendas tem um relacionamento direto com o consumidor, perfil este que torna-se cada vez mais informado e exigente sobre os produtos e serviços que têm interesse, se seus profissionais não estiverem preparados para corresponder com as expectativas dele, possivelmente a venda não ocorrerá, e menos venda significa menos lucro para sua empresa.
Compartilhamento da cultura da empresa
É conhecendo a cultura empresarial que sua equipe comercial passa a entender características da personalidade de marca. Levando em consideração que a maioria das pessoas hoje compram algum produto ou serviço de acordo com os valores da marca, é fundamental que seus vendedores saibam sobre a cultura e identifiquem maneiras de transmitir esses valores e toda personalidade dela para os clientes.
É também por meio da propagação da cultura empresarial que se desenvolve a postura profissional do vendedor. Acreditamos que você já tenha passado por situações em que um funcionário demonstrou desinteresse no atendimento ou, talvez, você tenha sido mal atendido, essas questões estão diretamente ligadas ao comportamento que parte deve ser do caráter do profissional e outra parte precisa ser moldada conforme a cultura da empresa.
Informações sobre o produto ou serviço
Como sua equipe comercial irá promover algo que desconhece? Essa é uma necessidade básica que nem sempre é colocada como prioritária, mesmo que tenha sua importância no processo de funil de vendas.
Portanto se ainda não implementou em seus treinamentos para a área comercial características do produto ou serviço, saiba que a partir do momento que o vendedor passa a dominar o que ele está vendendo, ele consegue assimilar como tal produto torna-se uma necessidade para seu cliente oferecendo-o como solução.
Mesmo que seus vendedores tenham conhecimento sobre o produto ou serviço de venda, procure acrescentar atualizações sobre ele, pois o produto pode ser o mesmo, mas os padrões de necessidade mudam, perfis de compradores se modificam e entender como ele ainda se faz relevante mesmo em um mundo tão mutável, é fundamental para se manter no páreo.
Então não tenha dúvidas sobre a necessidade de integrar nos treinamentos de sua empresa informações sobre o produto/serviço e a avaliação do conhecimento de sua equipe sobre o assunto.
Técnicas de persuasão
Persuasão é a arte de convencer; é uma estratégia de comunicação que utiliza recursos emocionais ou simbólicos para levar alguém a concordar com uma ideia, um posicionamento, uma atitude ou realizar uma ação. Neste caso, a persuasão é a construção de argumentos irresistíveis sobre o produto/serviço, para que o cliente compre sua ideia e adquira-a.
A persuasão, logo a argumentação, é uma competência que deve ser constantemente desenvolvida através da criação de circunstâncias hipotéticas, mas que remetem à momentos reais que seus vendedores passam no dia a dia do trabalho. É uma maneira de prepará-los para apresentar as características do produto/serviço de forma a torná-lo fundamental, resultando em uma compra.
Avaliação e feedbacks individuais
Como você tem lido aqui neste artigo, a equipe comercial é para o cliente a personificação de sua marca, logo é fundamental investir no treinamento da sua equipe, mas torna-se mais necessário ainda fazer a avaliação e o feedback individual dela.
Cada vendedor possui competências, habilidades, aptidões e adjetivos diferentes, é preciso conhecer sobre cada um e trabalhar de modo que os pontos positivos sejam mais evidenciados que os pontos negativos, e é por meio de avaliações e feedbacks que essa personalização é possível.
De fato, são várias as características que não podem faltar no treinamento da sua equipe comercial, sendo desafiador desenvolver um treinamento que contemple todas elas e que seja dinâmico o suficiente para que a equipe se interesse e retenha tudo o que deve ser compartilhado. Mas a gamificação tem se mostrado um recurso bastante efetivo para essas ocasiões, você quer saber como? Converse com um dos nossos consultores.
