Gatilhos mentais são uma estratégia usada pelo marketing para aumentar as vendas de uma empresa. Esses estímulos são adotados nas campanhas e ações para influenciar a tomada de decisões das pessoas, persuadindo-as para efetuar as compras e ter um relacionamento mais sólido com o negócio. 

O que você vai ver neste artigo:

Já ouviu falar de gatilhos mentais? Descubra o potencial dessa técnica para as ações de marketing e vendas da sua empresa!

O que são os Gatilhos Mentais e para que servem?

O que faz uma pessoa comprar determinado produto ou adquirir um serviço em vez de outro? Escolher a marca A e não a B? Aceitar a oferta agora e não depois? Essas e tantas outras perguntas povoam a mente de empreendedores e profissionais de marketing e vendas há tempos. Não é à toa que milhares de pesquisas e estudos foram feitos para encontrar respostas a essas questões, inclusive aproveitando conhecimentos científicos de áreas como a neurociência

Um dos motivos que torna esse assunto tão complexo é o fato de que nem sempre as decisões das pessoas são tomadas de forma consciente: elementos subjetivos; temporais e do inconsciente da mente também influenciam as atitudes e escolhas dos indivíduos — e isso não é algo fácil de identificar ou se trabalhar. 

Mas existem mecanismos que ajudam a entender essa dinâmica e até mesmo a usá-la em favor das campanhas de marketing e vendas: os gatilhos mentais. Eles são estímulos que influenciam a tomada de decisões das pessoas e que funcionam no campo do seu inconsciente.

O cérebro humano não tem energia para considerar, com toda a capacidade disponível, cada decisão, ainda mais as do dia a dia. Por isso usa atalhos, como o inconsciente, para algumas dessas escolhas e assim evitar a fadiga. E é nessa tendência natural que os gatilhos mentais atuam. 

Áreas como o neuromarketing estudam essa questão, pesquisando quais estímulos ativariam as decisões de compra das pessoas. Assim, os profissionais usam os conhecimentos, de forma responsável e ética, para fortalecer as campanhas de vendas das pessoas por meio dos gatilhos mentais. 

PROFISSIONAIS-DO-FUTURO

Que tipos de Gatilhos Mentais existem?

Os especialistas de marketing desenvolveram algumas técnicas de persuasão, considerando os gatilhos mentais, e montaram exemplos dessa abordagem no dia a dia.

São vários modelos existentes de gatilhos mentais. Mas os principais são: 

1- Escassez

Esse é um dos tipos mais adotados nas ações de marketing e vendas. Já viu alguma campanha de um produto com estoque limitado, ainda mais quando está nas últimas unidades? 

O gatilho desperta a necessidade de se adquirir algo, pois há escassez dele e não se sabe quando a oportunidade de comprá-lo voltará. Esse comportamento ocorre bastante em situações críticas da sociedade, em que há uma espécie de “efeito manada” entre as pessoas que as faz correr e comprar um determinado produto quando se acha que o estoque acabará logo.

2- Urgência

Um modelo que funciona, e que também é usado em aliança com o item acima, é o gatilho mental da urgência. Sabe aqueles anúncios com relógio, mostrando os dias, horas e até minutos que a oferta estará disponível? 

Esse gatilho desperta a necessidade de aproveitar uma oportunidade antes que ela se encerre — afinal, é agora ou nunca mais. Assim, instiga a pessoa a adquirir o produto ou serviço naquele momento. 

3- Autoridade

Um título acadêmico, aparição em uma mídia com credibilidade, presença ou demonstração de domínio do assunto… são tantas as formas de se construir uma imagem de autoridade e confiança diante do público. 

Essa identidade positiva ajuda a conquistar as pessoas ao destacar a empresa da concorrência ao se provar uma autoridade — logo, os clientes irão confiar na sua marca. Tornar-se referência em determinado campo é uma forma de influenciar o inconsciente das pessoas a crer na sua solução. 

4- Prova social

Os humanos são seres sociais: isso significa que muitos de seus comportamentos acabam se espelhando nas atitudes daqueles que estão ao seu redor. Se vários de seus conhecidos acreditam que determinada marca é melhor, caso não tenha experimentado essa ou outras, por que não acreditar na opinião deles?

Assim, mostrar que se tem a confiança de algumas pessoas chave é uma forma de despertar esse gatilho. 

5- Significância

Ao mesmo tempo que os seres humanos querem pertencer a um grupo, também há a necessidade natural de se sentir especial. Por isso, um tipo de gatilho vem de oferecer personalização ao cliente, dando-lhe a sensação de ser único. 

Muitas empresas investem nessa área, fazendo o comprador se sentir exclusivo e valorizado pela marca. 

jornada-da-gamificacao

6- Curiosidade

Outra característica comum aos seres humanos é a curiosidade. Quem nunca clicou em um artigo na internet por conta de um título que despertou sua dúvida e interesse? Ao mesmo tempo que a campanha deve atrair, deve-se ter cuidado para não decepcionar o cliente ao prometer mais do que se oferece. 

7- Novidade

Já viu a abertura de um supermercado em um bairro? Toda novidade gera comoção, positiva ou não, ao redor do tema. Por isso que muitas campanhas são feitas para o lançamento de produto ou serviço — tudo que é novo atrai os olhares do público. 

8- Humanização

Não é à toa que muitas empresas investem em mascotes, ainda mais com formas humanas — mesmo que sejam personagens digitais. Trazer humanização, seja por meio de imagens, storytelling ou outras formas de apelo, é uma forma de despertar a empatia do público-alvo.

9- Dor X Prazer

Todo comprador deseja suprir uma dor ou alcançar prazer, de adquirir um carro para não passar horas preso dentro do transporte coletivo a fazer parte de um clube de assinaturas de vinhos especiais. 

Explorar esses dois estímulos é essencial para conquistar clientes e fortalecer sua relação com a empresa. 

10- Amor x Conexão

Esse gatilho é algo que deve ser construído com o passar do tempo — o que o torna ainda mais poderoso. Despertar o afeto dos clientes e associá-lo a empresa faz com que o seu relacionamento seja firme, fidelizando as pessoas e evitando que abandonem a marca por outras ofertas.

Por isso, despertar o engajamento dos clientes é algo fundamental para as empresas atualmente, fortalecendo o laço entre ela e o público.  

Como aplicar os Gatilhos Mentais?

Entender o comportamento dos clientes é algo fundamental para as empresas, ainda mais nas campanhas de marketing e vendas. Os gatilhos mentais podem fazer parte das estratégias, por meio de palavras, temas e outras formas de aplicação.

No entanto, o uso desse recurso deve ser feito de forma ética e responsável. Afinal, as consequências negativas podem ser maiores do que qualquer efeito positivo: caso se prometa demais na campanha e não se materialize na realidade, além de outras situações que possam ser consideradas abusivas, as pessoas ficarão frustradas e o “feitiço se voltará contra o feiticeiro”. Ou seja, a decepção dos clientes prejudicará a relação com a empresa e, insatisfeitos, é fácil que acabem escolhendo a concorrência daqui para frente. 
Mas, adotar os gatilhos mentais é só uma das etapas para uma bem sucedida ação comercial. Descubra como criar uma campanha de vendas melhor que a anterior e aumente os lucros da sua empresa!

teste-gratis-por-7-dias
O que são os Gatilhos Mentais e para que servem?

Eles são estímulos que influenciam a tomada de decisões das pessoas e que funcionam no campo do seu inconsciente.

Como aplicar os Gatilhos Mentais?

Os gatilhos mentais podem fazer parte das estratégias, por meio de palavras, temas e outras formas de aplicação.