Playbook: Aprenda como desenvolver um manual de vendas para seu negócio

O Playbook é um documento que traz todas as informações estratégicas da área de vendas e que pode ajudar os profissionais e departamento a aumentar seus resultados. Como uma espécie de manual, ele pode ser consultado para tirar dúvidas, aprender mais sobre a empresa e oferecer o melhor aos clientes. 

Aprenda neste artigo a como desenvolver o Playbook da sua organização e fortaleça o seu time de vendas!

O departamento de vendas é estratégico em qualquer companhia. Toda a estrutura e time deve funcionar para colocar o vendedor na cara do gol: mas, se ele não tem a melhor pontaria, esse trabalho todo não aumenta o placar para a empresa. 

Por isso, esses profissionais e setor têm que estar calibrados, preparados para finalizar e fechar o negócio. Isso não acontece sem treinamento ou sem terem apoio para realizarem suas funções. 

E uma das ferramentas que pode ajudar nessa situação é o Playbook de vendas. Este documento agrega diversas informações que são importantes para os vendedores, servindo como uma espécie de manual para os profissionais e departamento, independentemente do canal que atuem, como por telefone, e-mail ou presencialmente. 

Um Playbook de vendas completo traz uma série de informações estratégicas para que o vendedor tenha em mãos tudo que precisa saber sobre o seu trabalho e sobre a própria empresa. Esse documento pode incluir:

Todas essas informações não precisam estar tão detalhadas — caso contrário o funcionário teria que carregar algo equivalente a uma enciclopédia quando fosse falar com algum cliente. 

Mas, é essencial que tudo que seja importante e que contribua para o discurso de vendas esteja incluso neste guia, oferecendo o apoio necessário para os vendedores fecharem o negócio. 

Há vários motivos para se desenvolver um Playbook para o setor de vendas. 

O primeiro é que ele serve de apoio para os vendedores serem mais eficientes em seus trabalhos. Munidos de informações estratégicas, eles são capazes de moldar o discurso de vendas para conquistar os clientes e vencer suas objeções. 

Esse documento também contribui para padronizar diversas operações do departamento, orientando os profissionais sobre como proceder em diferentes casos e etapas do processo de venda. Dessa forma, reduz-se divergências entre o trabalho de um ou outro funcionário e que possam prejudicar a experiência dos compradores. Tudo é nivelado para oferecer o melhor ao cliente. 

Além disso, ter esse instrumento facilita o processo de onboarding de novos colaboradores, pois ali há muitas informações importantes para que eles desempenhem bem suas funções e possam recorrer a ele sempre que precisarem. 

No fim, tudo isso tem um impacto: aumentar as vendas da empresa. Com vendedores melhor treinados e aptos para lidar com o público, é natural que mais clientes sejam conquistados durante o processo e o faturamento cresça. 

No entanto, é importante ressaltar que o Playbook não é uma ferramenta engessada. Ele deve ser atualizado e revisado com certa constância para incorporar as melhores práticas de vendas, além de novidades nas estratégias adotadas na empresa.

De forma geral, existem alguns passos que podem ser observados na hora de desenvolver o Playbook de uma empresa:

Um dos primeiros pontos a ser pensado nesta atividade é definir o formato em que o Playbook será apresentado. 

Mesmo que o guia traga muitas informações, ele deve ser desenvolvido para ser consultado de forma rápida, além de ser de fácil entendimento para apoiar o trabalho dos funcionários e não atrapalhá-los. Não dá para entregar uma enciclopédia impressa nas mãos do vendedor e esperar que ele a carregue para cima e para baixo o expediente inteiro, não é mesmo?

Algumas empresas fazem o conteúdo em apresentações do estilo power point ou em PDF para que os colaboradores possam acessá-lo em seus celulares e outros meios. Os textos devem ser objetivos, claros, sucintos e de fácil compreensão.  

Além disso, é uma ótima ideia usar outros recursos — como gráficos, ilustrações, infográficos, vídeos e outros formatos — para complementar os materiais textuais e melhorar a absorção das informações. 

Todo colaborador deve conhecer a organização em que atua. Isso ajuda a aumentar a identificação e pertencimento com a instituição, além da motivação no trabalho. Apresentar a missão, visão, valores e a história da empresa (e todas as outras informações pertinentes do mercado e concorrência) é algo importante nessa dinâmica, deixando o funcionário a par de onde está e para onde o grupo quer chegar. 

Nesse item também pode-se descrever a estrutura da companhia e o papel do setor de vendas no todo, contextualizando o trabalhador, sua função e importância na organização. 

Este é o item mais importante do Playbook — aqui estão diversas informações que serão essenciais para os vendedores:

Esse tópico pode incluir até mesmo as objeções de vendas mais comuns e como os vendedores podem lidar com elas.

Nesse momento são descritas as métricas adotadas no departamento, que mostram como está o desempenho das vendas. Esse controle permite com que todos identifiquem pontos de melhoria na equipe e oportunidades para aumentar os resultados. 

Além de todo conteúdo acima, é possível adicionar outros tópicos (como os descritos na lista do “O que é o Playbook”) e materiais de apoio para o trabalho dos vendedores. 

No entanto, por mais bem preparados que estejam os profissionais, todo o esforço pode não atingir os resultados desejados se um passo atrás não for bem feito: o planejamento. 

Monte uma estratégia matadora — descubra como criar uma campanha de vendas melhor que a anterior!