Matriz BCG: o que é e como funciona? 5 dicas para aplicá-la

A matriz BCG é uma ferramenta que ajuda a empresa a avaliar como estão a recepção e desempenho dos seus produtos e serviços no mercado. Assim, é possível tomar decisões mais acertadas sobre no que investir para ter melhores resultados ou quais linhas deveriam ser descontinuadas pelo bem do negócio.

Quer saber mais sobre essa metodologia? Saiba o que é e como funciona a Matriz BCG — além de conferir 5 dicas para implementá-la em sua empresa!

A Matriz BCG é uma ferramenta gráfica que ajuda a analisar o mix de produtos e serviços da empresa, coletando informações importantes à tomada de decisões para melhorar os resultados da empresa. 

O nome dessa metodologia vem de sua origem: a ferramenta foi desenvolvida pelo fundador da consultoria Boston Consulting Group no fim dos anos 60, Bruce Henderson. Desde então ela vem sendo adotada por empresas de todos os portes e segmentos de mercado. 

A ferramenta se baseia em três pontos de um produto: seu ciclo de vida; participação no mercado e potencial de crescimento. No fim das contas, ela ajuda a avaliar se seria melhor aumentar a participação de determinadas mercadorias e serviços ou então descontinuá-los. 

Dessa forma, uma empresa descobre como priorizar seus diferentes negócios de acordo com o nível de lucratividade e seu potencial no mercado. Especialmente as organizações com uma grande gama de produtos e serviços costumam ter dúvidas sobre quais têm maior desempenho e merecem receber mais investimentos e aqueles que não estão rendendo tanto quanto deveriam. 

A Matriz BCG ajuda a identificar esses pontos e a mostrar para os gestores quais ofertas deveriam ser descontinuadas para reduzir desperdícios, seja financeiros, produtivos e de esforços, para apostar naqueles que geram mais resultados. Assim, essa análise impacta vários setores: da produção e execução ao planejamento estratégico de marketing. 

Essa ferramenta é ideal para otimizar as ações da empresa no que se refere aos seus produtos e serviços, aumentando a lucratividade dos negócios. No entanto, muitos ainda não sabem usar essa metodologia em benefício de suas empresas. 

A Matriz BCG é uma ferramenta simples e ágil usada para fortalecer a tomada de decisões dos empreendedores, investindo naquilo que realmente traz resultados para a empresa e evitando desperdícios em produtos e serviços que não tem futuro no mercado. 

Como diz o nome, essa metodologia forma o desenho de uma matriz, onde quatro quadrados representam quatro pontos importantes na análise:

1- Estrela 

2- Ponto de interrogação

3- Vaca leiteira

4- Abacaxi (ou cachorros)

Além disso, a matriz é dividida em dois eixos: Participação relativa do mercado e crescimento do mercado; classificados nos graus alto e baixo. Todos esses itens formam o seguinte desenho:

Parece curioso, não? Mas cada um desses símbolos representa uma categoria importante a respeito do desempenho dos produtos e serviços da empresa:

Esse item é reservado para os produtos e serviços que tem uma ótima rentabilidade e potencial no mercado, no entanto, demandam um alto grau de investimento. Assim, vendem bem, mas custam caro para a empresa.

Isso significa que é preciso ficar atento para ver se esse número alto de vendas se mantém e se não há riscos aos resultados desta oferta, inclusive da concorrência, avaliando se eles compensam (e até quando compensarão) para o negócio ou não. 

Existem produtos e serviços com vendas baixas, mas que tem um grande potencial no mercado. Esse tópico é para as soluções, geralmente inovadoras, que ainda não cravaram seu lugar, mas que podem gerar resultados ótimos para a empresa mais tarde, ainda mais quando estão em um segmento e nicho que apresenta um crescimento alto.

Mesmo assim, todo empreendedor pode ficar em dúvida nessa situação: vale a pena arriscar e investir nesse produto e/ou serviço, tendo a possibilidade dele não trazer o retorno desejado?

Para movimentar a venda da solução inovadora, é importante investir em estratégias de lançamento para educar o cliente e alavancar os resultados, como campanhas digitais, mídia paga e gamificação no marketing.

É o sonho de qualquer empreendedor: produtos e serviços com baixo custo de investimento e grande retorno nas vendas. Em vez de ter que criar campanhas contínuas de marketing, a solução consegue se manter no mercado ao já ter uma imagem consagrada com o público. 

Algumas Estrelas acabam migrando para esse quadro ao deixarem de demandar tanto investimento, finalmente se estabelecendo no mercado. Todavia, nos dois casos é preciso se manter atento para verificar se o número de vendas cai e não acabar prejudicando o financeiro do negócio por conta de uma mudança brusca.

Esse é o item para os produtos e serviços que demandam investimentos baixos, mas que não vendem tanto quanto as vacas leiteiras e estrelas. Geralmente essas soluções estão no fim do seu ciclo de vida: por isso muitos empreendedores consideram que é o momento de encerrar sua oferta. 

Assim, ao ser classificado neste quadro, deve-se questionar se realmente compensa manter esse produto e serviço no leque da empresa, considerando todos os custos relacionados a sua manutenção.

A Matriz é mais simples do que parece, não? No entanto, existem algumas orientações que podem ajudar muito na hora de implementar esse conceito em um negócio.

Algumas dicas ajudam a tornar o processo de usar a Matriz BCG mais eficiente:

1- Use dados estratégicos nas avaliações para entender a real situação dos produtos e serviços em vez de se pautar por informações errôneas;

2- Avalie seriamente se vale ou não a pena continuar investindo em determinado produto ou serviço para evitar desperdícios ou perdas de oportunidade;

3- Adote outras ferramentas em conjunto para realizar análises mais completas da situação. Por sua simplicidade, a matriz BCG pode não contemplar algumas questões: então é fundamental aproveitar outras opções para fortalecer a avaliação;

4- Também considere na análise o desempenho dos produtos e serviços da concorrência e, inclusive em relação aos seus, a fatia no mercado atingido.

Porém, não basta apenas pensar em quais produtos ou serviços ofertar sem considerar a importância do marketing para realizar os lançamentos e alavancar as vendas. 

Existem estratégias que englobam um grande público, porém, também é possível alcançar ótimos resultados em campanhas mais focadas. Descubra o que o Account-Based marketing (ABM) pode fazer pelas suas ações de venda!